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明日から使える!売れるアパレル販売員のファーストアプローチ3パターン接客術

売れるファーストアプローチ

 

疑問くん
お客さんに声かけるバリエーション増やしたいなぁ

 

そんな悩みに答えます。

 

接客がうまく流れにのれない時というのは、そのほとんどがファーストアプローチに原因があるんです。

 

本記事の内容

  • テンプレ以外の言い回し
  • そのまま試着に促す方法
  • 売れない販売員が多い理由

という流れで紹介します。

 

お客様との1発目の接点はとことん大事にいきましょう!

 

基本的にお客様は店員に警戒心を持っている

店員に警戒心がある

 

アパレル経験者なら十分わかると思いますが、お客様は基本的に店員を無意識に避けます。

 

お客様は店員に対して

  • 聞いてもないのに話かけてくる
  • 売上をとりたいだけ
  • 買わせようとしてくる

なんてイメージを持っています。

 

少し悪く言い過ぎかもしれませんが、これくらい強く避けられていると感じた方がいいです。

 

そのためファーストアプローチの方法を考えないと、声をかけた瞬間からお客様の心の中には「モヤっ」と嫌な気持ちが湧き出てしまうんです。

 

1日のうちでそんな経験が増えていくにつれて、なおさらお客様はアパレル販売員に対して警戒心を強くしていってしまうのです。

 

ありきたりなファーストアプローチは逆効果

 

買い物をしにきたお客様であれば、すでに何店舗も回っている可能性があります。

 

ということは お客様は何回も何十回もいくつもの店舗でファーストアプローチを受けていることになりますよね…

 

  • よろしければ〜
  • 御試着もできますので〜
  • サイズもございますので〜

 

お客様は言われなくてもわかっていますし、おんなじ言葉にはもううんざりなんです。

 

話かけた後に特に何も生まない声かけは、生産性ゼロ(むしろマイナス)です。

 

アパレル販売員が何気なく使っているファーストアプローチは、お客様に購入して頂くためには逆効果なんですよ。

 

売れる販売員のファーストアプローチ!3つのパターン

売れる店員のアプローチ

 

売れる販売員は先ほど紹介した「テンプレ言葉」を多様しません。

 

一言目が定番のテンプレから始まらないだけで、すでに他の販売員との差別化ができます。

 

たったそれだけでお客様が聞く耳を持ってくれるようになるので是非取り入れてみてください。

 

ポイントは以下の3つ

  1. 気温や天候から考える
  2. お客様の私物、容姿を褒める
  3. お客様の様子から予想する

 

 

では具体的にどんな言い回しをすればいいか見ていきましょう。

 

パターン1|気温や天候から考える

 

いくら販売員を気嫌いしていても、気遣われると悪い気はしないものです。

 

お客様が何かを手に取ったタイミングや、様子を伺いながら声かけしてみましょう。

 

  • いらっしゃいませ!外は寒く(暑く)なかったですか?
  • いらっしゃいませ!雨の中濡れちゃいませんでした?(まだ降ってました?)

 

流れで「それかわいいですよね!特にこのアイテムは色が特徴的で〜」と続けたり、一旦様子を伺ってもよいでしょう。

 

特に長く続く会話ではないので早めに商品説明に入りたい時に使える方法です。

 

パターン2|お客様の私物・容姿を褒める

 

見た目や私物を褒められるのは気持ちの良いものです。お客様からしても店員への警戒心が少しはやわらぎます。

 

その中でも特に効果的なのは髪・スタイルなど「天然要素」を褒めることです。

 

とはいえ、私物でも効果的ですので一緒に紹介します。

 

  • お客様のバッグ素敵な色ですね!赤がお好きなんですか?
  • 着られてるお洋服素敵ですね!普段もよく来られますか?
  • お客様髪きれいですね!やっぱりケアとかされてますか?
  • お客様スタイル素晴らしいですね!この辺りでよくお買い物されますか?

 

お客様が男性なら表現を変えればいいだけです。

 

「髪型かっこいいですね!サロンはこの辺ですか?」「バッグおしゃれですね!お好きなブランドですか?」などもう少し男性寄りの表現にしてみましょう。

 

定番のアプローチをやめ、褒めて警戒心を解いて会話を続けることが目的なのでそのまま会話の流れでお客様が見ている商品の説明に入ってしまいましょう!

 

HARU
比較的空いている時間、滞在時間を増やしたい時などにも使える方法です。

 

パターン3|お客様の様子から予想する

 

お客様の格好時間帯を考えればどんな状況なのかわかることがあります。

 

「仕事帰り・旅行・ターゲットではない性別の人」などは、何か目的がある可能性が高いのです。そんな時に使えるアプローチです。

 

  • 今日はお休みですか?お買い物Dayですね!どんなアイテムをお探しですか?
  • お仕事帰りですか?近くならいいですね!何かお求めのものはありますか?
  • ご旅行ですか?いいですね!ちなみにどちらからですか?
  • プレゼントをお探しですか?優しいですね!どんなアイテムをお探しですか?

 

普段よりも少し食い気味に聞いてしまっても大丈夫です。

 

もし「別に」と冷たく返されてしまったら普段通りに進めましょう。

 

スーツ姿で夜来店された場合はゆっくり買い物したいのだろうとは思わないと思います。お客様は「何かしら欲しい・探しているものがある」可能性が高いです。

 

旅行の場合も「せっかく来たから・地元にはないブランドだから」という購買意欲が高い可能性が高いですよね。

 

ブランドターゲットと逆の性別なら「プレゼント・お土産」の可能性が高いと考えられます。

 

荷物が多かったり急いでいる場合も多いため、お客様にも気を遣うようにしましょう。

 

アプローチ3つのパターンまとめ

  1. 気温や天候から考える
  2. お客様の私物、容姿を褒める
  3. お客様の様子から予想する

 

売れる販売員の試着に促す流れ

試着室への流し方

 

商品を少し気になっているのになかなか試着しないお客様。

 

しかし何度も「試着しますか?」は明らかにうざい。もう一押し言いたいがなんと言ったらいいものか…!

 

そんなときにお伝えする言葉です。

僕も実際に使っている言葉ですしお客様も流れで試着してくれるので使えますよ!

 

  • 着てみたらイメージと違うなんてこともよくありますよ!
  • 着た時のシルエットチェックや着心地は何より大事ですよ!
  • お客様の中でのアリ・ナシをハッキリさせちゃいましょう!
  • 御試着された方が他店舗さんの商品とも比較しやすいですよ!

 

接客している中でも特に試着に流したい商品の場合は「この商品に関してはみなさん御試着されています」と一言入れるだけで試着率はぐっとUPしますよ!

 

”この商品に関しては”の部分がポイントです。

あまり乱用はできないので着たら気に入って頂けるだろう「ここぞ!」という場面で使ってみてください。

 

「どうしても試着が面倒!」
「そもそも自分用ではない」

 

という可能性もあるので状況判断やヒアリングもしながら試してみてくださいね!

 

売れない販売員が多い理由

売れない販売員

 

それにしてもなぜこんなにもみんな揃って同じことしか言えないのかというと、アパレル初心者が先輩から「まずはこうしてみて!」と教わるアプローチ法だからです。

 

そして、誰もそれを変えようとせずそのままベースとして言い続けてしまった結果です。しかも何十年と変わらぬスタイルを貫いているんですから驚きですよね。

 

「なんであの人は売れるんだろう」
「何が自分とは違うんだろう」

 

そう思うことすらなく、ただなあなあにアパレル販売員をやっている人が多いということです。

 

逆に言えば、少しひねったり常にお客様の気持ちを考えながら行動するだけで他の販売員と一気に差をつけることができるとも言えます。

 

その成長は間違いなく今後のキャリアアップや昇給にも繋がり、充実したアパレル人生を遅れるようになります。

 

接客を追及すると本当に楽しいですよ。

お客様からも喜ばれ、顧客となり、こちらも嬉しい気持ちになれるんですから。

 

お客様は言葉だけではなく「表情・動的待機」も見ている

 

本記事で売れるためのファーストアプローチ方法をお伝えしましたが、接客で売れる売れないの前に「表情・動的待機」もとても重要なんです。

 

どれだけ良いファーストアプローチができても、表情が硬いままではお客様も警戒心が解けず硬いままになってしまいます。

 

さらに動的待機ができていないとファーストアプローチまでに時間がかかり、お客様も販売員の目を気にする「間」ができてしまいます。

 

販売員がダルそうにしていたり気が抜けている状況をみたら、お客様からしてもそんなやる気のない店員にはなおさら話しかけられたくないと思うはずです。

 

どれだけ閑散としていても、お客様にいつでもすぐに対応できる状況作りも大切なのです。

 

売れるアパレル販売員のファーストアプローチ|まとめ

 

何度も言いますがお客様は販売員へかなり強く警戒心をもっています。

 

話しかけられたくないけど洋服を買うために仕方なく入店する…くらい話しかけられたくありません。

 

その警戒心を解くのが「ファーストアプローチ」です。

 

このファーストアプローチが上手にできるかできないかで売れる売れないが決まるくらい重要なので是非この記事を参考に自分に合ったやり方を見つけてください。

 

全ては経験なので色々と試してみないといつまで経っても成長できません。

 

是非明日からやってみてください!一緒に頑張りましょう!

 

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HARU

現役スタイリスト・現役バイヤー・元アパレル店員の3人で構成され当サイト「MODA」の代表。経歴▶︎18歳/国内メンズブランド販売・営業▶︎24歳/ラグジュアリーブランド販売・営業▶︎現セレクトショップ店長。ファッションに興味がない人から服バカな人まで楽しめるようなコンテンツ発信をしていく。

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