▪︎売るアパレル販売員の接客のコツ
▪︎接客に総じて言える大切なこと
▪︎まとめ
・あの人なんで売れるの？
・なんでSET率いいの？
・なんで個人売り毎月１位？
いつでも売れちゃう人居ますよね。その人と自分は一体なにが違うの？そんなことを思ったこともあると思います。
実際に僕も販売員になりたての頃、売りはするけど単品売りが目立って結局個人売りもそこそこ…なんて時期がありました。
でもそこから観察と勉強をしてテクニックを掴んだ僕は23店舗中全国２位にまで上り詰めるまでになりました。（1位は集客率1位の店舗なのでどうしても抜けなかった…）
そこで接客に悩む販売員のために「売れる接客術」を声かけ例と一緒に紹介します。
とはいえ、接客に入るためには「ファーストアプローチ」が大切なので不安な人はまず「売れるアパレル販売員のファーストアプローチ」から目を通してみてくださいね！
https://holiday-mood.com/first-approach
ではいきましょう！
売れるアパレル販売員｜接客のコツを8つ紹介
売れる販売員になるためにはほんの少しの行動も面倒くさがらずに行うことで一気に変わっていきます。
そして「売上をとるぞ！」という気持ちも大切ですが、それよりも「お客様に納得して購入してもらおう」という気持ちで取り組むようにしてください。
1．お客様の私物にも合うように紹介する
お客様が着用されているものを観察しておきます。そしてその格好に合うような商品を紹介するようにしましょう。
特にお客様から「何かおすすめありますか？」そんなことを言われた時です。コーディネート提案をするとしても、今日の洋服にも合うように紹介することが大切です。
販売員のおすすめを聞いてくる人はあまりファッションに詳しくなかったり、自分で考えるのが面倒などと言った傾向が強いんですよね。
つまりどんな時も使いまわせる商品を探していることが多いです。
[jin-iconbox06]・こちらでしたら、今日お召しの洋服にもとても合いますよ！
・今日のコーデにそのまま差し色として入れても良さそうですね！[/jin-iconbox06]
そんなセリフをつけてコーディネート提案をすればお客様からしても「とても使いまわせるアイテム」という認識から購入して頂ける確率が上がりますよ！
２．商品を勧める時は比較対象として別の商品も紹介する
商品単体をお勧めすると、どうしても押し売り感がでてしまいます。なぜならお客様の心の中では「色々みた上で決めたい」という気持ちがあるからです。
なので、もし気になっている商品がある場合はよく一緒に購入されている商品の紹介や、よく比べられる商品も一緒に紹介するようにしましょう。
[jin-iconbox06]▪︎そちらのトップスとよくSETでご購入されているのがこちらです！
▪︎そちらのパンツとこちらのパンツはよく比較されることが多いですね！[/jin-iconbox06]
このようにお客様が気になっている商品と類似商品があれば一緒に紹介するようにしましょう。お客様にとって最善のお買い物となるようにするのが大切です。
[chat face=”hirimu2.jpg” name=”ほりむ” align=”left” border=”none” bg=”gray” style=”maru”]よくコーディネート提案をしろと言われていますが、タイミングとしてはお客様が類似商品と比較し終わってからがベストですよ！[/chat]
[chat face=”kanojo.jpg” name=”かのじょ” align=”left” border=”gray” bg=”none” style=”maru”]少し見ていただけなのにコーデ提案はちょっと強引に感じるもんね…[/chat]
３．お客様が手に取った商品・立ち止まった商品を覚えておく
これはセット率を上げることにもつながります。
お客様が店内で何が気になっていたか、手に取ったかを覚えておくことで、別の商品を気になっている際に一緒におすすめするとSET購入される確率があがります。
「先ほどお客様が気になっていた〜」とは言わず、販売員からのおすすめとして紹介するようにしましょう。
[jin-iconbox06]・そちらのトップスでしたらこのパンツと相性が良いですよ！（見ていた商品をピック）
・他に最近入荷のアイテムでこちらのトップスもとても人気ですよ！（手に取った商品をピック）[/jin-iconbox06]
という感じで、お客様が手にとった＝気になった商品なので最近人気の〜というセリフで紹介することで「やっぱりこれ良さそう！」と感じやすくなります。
[chat face=”hirimu2.jpg” name=”ほりむ” align=”left” border=”none” bg=”gray” style=”maru”]嘘はよくありませんが、コーデ提案として差し込んでも良さそうですね！[/chat]
４．試着している商品に合う商品も提案する
お客様が試着している際、そのアイテムに合う商品を一緒に提案するようにしましょう。
アパレル販売員になりたての人は「お客様は望んでいないのではないか…」と考えてしまいがちですが、もしかしたら提案しアイテムの方を気に入る可能性もありますよね。
結果的にお客様に最善のお買い物をして頂くためには、提案すべきですよ！
[jin-iconbox06]・今御試着して頂いているアイテムに合うものもご用意してみましたがいかがですか？
・よくSETで購入される商品をお持ちしてみました！ご一緒に試着されてみませんか？[/jin-iconbox06]
もしこれで断られたらそれはそれで全然OKです。
お客様によっては試着しながら「これには何が合うかなぁ」と考えてしまっている場合もあるのでご提案はしっかりしていきましょう！
５．試着室の中だけで完結させず外へ誘導して靴も提案
試着室が狭い場合や、暗い場合はサイズ確認などのお声かけをして是非鏡から離れて見て頂きましょう。
そしてその際、試着中の格好に合う靴も紹介してみましょう。
[jin-iconbox06]・試着室狭いので是非鏡から離れてご覧下さい。
・こちらの靴が試着されたものとは相性が良いので是非イメージとしてどうぞ。[/jin-iconbox06]
意外と靴は後回しにされてしまったりするものです。そんなときにコーデにぴったりな靴を見つけて一緒にご購入されることもあるんですよ！
６．お客様が「似合わない」と思っている商品は無理に勧めない
「私にはちょっと…」
「僕には合わない…」
そう思っているお客様も試着してみるとすごくお似合いの場合もあります。
そんな時は是非チャレンジして欲しいところですが、あまり持ち上げて購入させてしまっても結局お客様はそのアイテムを着用しなかったりします…
しかも後々「あそこの店員にのせられて買ってしまった…」と思ってしまいやすく販売員としても、ブランドとしてもマイナスになることが多いんです。
なので「思ったことは伝えつつ、お客様の気持ちを尊重する」方法がベストです。
[jin-iconbox06]・とてもお似合いです！でもあまり着ないのももったいないですもんね。
・是非チャレンジして欲しいくらいでしたが、納得して購入頂きたい気持ちも強いです。[/jin-iconbox06]
ただお客様が前向きに迷われている時は、背中を押してあげるのも販売員の役目です。
少し察するのが難しいポイントではありますが、お客様の気持ちを尊重しながら丁寧な接客を心がければお客様の気持ちに気づく時があるはずです。
７．同伴者の方も積極的に巻き込む
巻き込むというと言い方が悪いですが、同伴者の方の意見もお買い物をされるお客様にとっては良いアドバイスになります。
特に同伴者さんの評価を強く参考にするお客様も多いため、販売員としても同伴者様とある程度話せる状況にしておくことは重要だと考えます。
[jin-iconbox06]・よくお買い物はご一緒にされるんですか？
・お連れ様としては他に着て欲しいようなアイテムはありますか？[/jin-iconbox06]
というように、お連れ様の意見も取り入れつつ接客できると良い雰囲気でお買い物ができ、結果的に充実感を感じて頂きやすくもなります。
８．ファッション誌やSNSをよく見るようにしておく
ファッション誌やSNSにはファッション業界での流行情報が満載です。
トレンドファッション、注目アイテム、アパレル業界ニュース、注目ブランドなど様々ですよね。
その中でも特に推されている商品（注目アイテム）は要チェックです。
雑誌をよく読む人なら必ず探しにでかけますし、雑誌での情報はのちに人気モデルやインフルエンサーも拡散しはじめるため接客中にそのワードを差し込むだけでトレンド感のある接客ができるようになります。
例えば最近ではレディース、メンズ共に定番となりましたが
・フレアパンツ
など雑誌で推されて流行り出しているものはお客様も最近購入している（もしくは探している）可能性がありますよね。
店内に該当する商品がなくても、お客様との会話の流れで
[jin-iconbox06]・こちらのアイテムならフレアパンツとも相性が良いですよ
・今推されているフレアパンツと合わせると今っぽいですよ[/jin-iconbox06]
と差し込むことで、お客様がイメージしやすくなり納得した上で購入に至る場合も多くなります。
[chat face=”kanojo.jpg” name=”かのじょ” align=”left” border=”gray” bg=”none” style=”maru”]確かに気になってたものと合うって言われると買っといてもいいかもって思っちゃう！[/chat]
接客に総じて言える大切なことは「お客様に興味を持つこと」
これは販売員であれば基本中の基本です。しかしながらできていない人はとても多いんです。
具体的に言えば
・この時間来店…今日は休みかな？
・この辺に住んでるのかな？
・普段はどんな服装をするのかな？
・好きなブランドはあるのかな？
・特に何色がすきなのかな？
・何が欲しいって思ってるのかな？
・服を着る上で何かコンプレックスはあるかな？
このようなことですね。ざっと上げただけでもこれだけ出てきます。
販売員は売り上げを取ることが大事ですが、お客様が気に入った商品を納得して購入頂くのが1番理想ですよね。
そのためには真剣に向き合う必要があるんです。普段の人とのコミュニケーショんと一緒ですね！
お客さまから信用を得ることを目標にしよう
お客様から信用を得るためには、様々な知識が必要になります。
知識と言うと難しそうに感じますが、そんなに難しいことではありません。なぜならニュアンスと言い回し方でだいたいが成り立つ職業だからです。
ただ、「信用」を獲得するための専門知識として
・素材によりどんな洗濯方法がいいか
・素材の特性はなにか
これくらいの知識はしっかり持っておくとかなり説得力が増すようになります。そしてお客様から
「この人になら信頼できそう」
「コーディネート提案して欲しい」
そう思ってもらうことを目標に日々の接客を大切に行いましょう。
接客スキルを磨いて売れる販売員へ｜まとめ
基本的にお客様は販売員を毛嫌いしています。
だからこそ、販売員はお客様のために全力を尽くすことでお客様からのイメージを払拭し、顧客さまとなって頂きやすいのです。
わかりやすく言えば「ギャップ」のようなものですね。
元々悪いイメージの人が良い人だったら一気に好感が持てますし、信用しますよね。アパレル販売員も同じなのです。
プロのアパレル販売員になるためには、お客様からの「信用」を得ることが大切なのです。
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